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Nos collaborateurs | Steve Qian

Nos collaborateurs | SteveQuand avez-vous rejoint Dell et quels postes y avez-vous occupés ?

J’ai rejoint Dell en juillet 2006 en tant que responsable du marketing de la marque pour les logiciels et périphériques. Un an plus tard, j’ai pris la responsabilité de l’équipe de vente de logiciels et périphériques pour la Grande Chine, forte de 300 millions de ventes par an. En 2009, mes responsabilités se sont étendues au service aux grandes entreprises, pour la Grande Chine également.

En 2010, afin d’améliorer mon exposition régionale, j’ai accepté le poste de responsable de l’équipe logiciels et périphériques pour la région Asie Pacifique et Japon. Pour perfectionner davantage mes compétences en leadership, mon responsable m’a ensuite muté à Sydney au poste de directeur des logiciels et périphériques en charge des ventes aux petites et moyennes entreprises pour la région Australie et Nouvelle-Zélande. À la suite de cette mission, j’ai pris la direction de l’équipe de vente directe de logiciels et périphériques aux consommateurs et aux PME pour la Grande Chine. En février 2012, j’ai endossé les fonctions de directeur de la stratégie d’intégration des GCC, fusions et acquisitions, en charge de l’intégration de quelques acquisitions dans la région APJ pour ensuite intégrer, en juillet 2012, l’effectif de l’une de nos acquisitions, SonicWALL, en qualité de directeur des ventes pour l’APJ.

Quelles sont les responsabilités de votre poste actuel ?

J’ai en charge la création d’une nouvelle équipe de 23 membres pour le Knowledge Center Dell SonicWALL, que je dois rendre opérationnelle en quelques mois. En plus de cela, je supervise l’alignement de la région Asie Pacifique et Japon sur la gamme de produits SonicWALL. Et surtout, je dirige l’équipe pour répartir l’effectif du personnel SonicWALL de la région.

Que devraient savoir les personnes qui envisagent de travailler chez Dell ?

Que la seule chose qui ne change pas chez Dell, c’est le CHANGEMENT. Alors, qu’elles s’y préparent ! Dans mon dictionnaire, changement est synonyme d’opportunités. Car qui dit changement, dit possibilité de mieux faire. Par exemple, lors du changement organisationnel de 2008, j’ai eu l’opportunité de gérer l’ensemble de l’équipe de vente des solutions et périphériques pour la Grande Chine. Ce changement nous a permis de rationaliser l’engagement vis-à-vis des segments et a rendu nos communications plus efficaces. Lors de la segmentation de 2009, j’ai étendu mon rôle aux services, ce qui m’a permis de mieux appréhender la vente de solutions en complément des logiciels et du matériel. Quand Dell a récemment commencé à compléter ses acquisitions, j’ai eu l’opportunité de prendre un nouveau poste dans les fusions et acquisitions, qui m’a conduit par la suite à me voir proposer celui de directeur des ventes régionales pour SonicWALL, une expérience entrepreneuriale dans une société du classement Fortune 500. Le changement ouvre les portes à ceux qui sont préparés à l’accueillir. Alors, ouvrons les bras au changement et nous prospérerons !

Quels éléments vous font rester chez Dell ?

Trois choses me font rester chez Dell :

  1. Tout d’abord, Dell croit vraiment au développement de carrière de ses collaborateurs. Dell favorise les mouvements entre les postes afin de créer des ensembles de compétences bien équilibrés. Vous pouvez développer vos compétences en passant d’un poste ou site à un autre sans changer de société, de la même façon qu’on sélectionne les majors d’une même université, à des niveaux de diplômes différents.
  2. Ensuite vient la stratégie Dell : passer d’un fournisseur de matériel à un fournisseur de solutions totales en faisant l’acquisition d’entreprises leader, chacune dans leur domaine. Pendant que Dell subit cette transformation, les membres de l’équipe ont l’opportunité de diversifier leurs compétences. C’est ainsi que je suis devenu directeur des ventes de logiciels dans l’une des acquisitions du groupe logiciels (Software Group).
  3. Dernier élément et non le moindre, le changement. Sans changement, il n’y a pas d’opportunités de développement de carrière. Chaque changement apporte la possibilité de développer une nouvelle compétence. Après plusieurs changements, ces nouvelles compétences s’imbriquent pour vous permettre d’accéder à un autre poste à plus haute responsabilité.

À quels projets avez-vous récemment participé et quels sont les moments marquants de votre carrière chez Dell ?

  • Quand j’avais en charge le marketing des logiciels et périphériques pour le secteur public en 2007, j’ai fait passer le pourcentage de réalisation des ventes de logiciels et périphériques de 47 à 127 % en mettant en œuvre un programme d’excellence sur le terrain.
  • En 2008, j’ai regroupé en une seule équipe les plus de 40 vendeurs de logiciels et périphériques de plusieurs secteurs (public, PME, entreprises émergentes, distribution).
  • En tant que directeur des logiciels et périphériques en Australie/Nouvelle-Zélande, j’ai pu diriger une équipe de nouvelles recrues qui a atteint un pourcentage de réalisation des ventes de périphériques et logiciels de 130 % pour le grand public et les PME en Australie/Nouvelle-Zélande. C’est la première fois que le taux de pénétration des logiciels et périphériques a franchi la barre des 20 %.
  • Le premier projet de fusions et acquisitions auquel j’ai participé est l’intégration de Force 10 aux centres de commande mondiaux de l’APJ.
  • Avant que je ne rejoigne les fusions et acquisitions, l’intégration de Force 10 dans la région Asie Pacifique et Japon avait déjà plusieurs mois derrière elle. Il ne nous a fallu que trois mois pour intégrer plus de 70 % des partenaires existants aux GCC, un pourcentage au-delà de nos objectifs.
  • Concernant mon poste le plus récent, directeur de ventes de SonicWALL pour la région Asie Pacifique et Japon, j’ai réussi, en deux mois, à recruter et à intégrer 9 professionnels senior des ventes et du marketing venus de toute la région Asie Pacifique et Japon. Ils sont maintenant opérationnels.
  • Quatre mois après la conclusion de l’acquisition de SonicWALL, nous avons aligné et quasiment achevé le plan de tarification/remise/cycle des ventes/règles de crédit/mise en place des SKU/développement commercial/recrutement/stimulation de la demande à travers la région Asie Pacifique et Japon, soit l’une des acquisitions les plus rapides de la région.

Concernant la transition stratégique opérée par Dell, quelles retombées positives avez-vous pu observer ?

Le CHANGEMENT peut vous apporter des opportunités chez Dell. Particulièrement si le changement découle d’une acquisition, car cela représente une chance d’apprendre de l’entreprise acquise, d’y travailler et d’exercer votre jeu de compétences dans de nouveaux domaines. Mon équipe APJ actuelle se compose de collaborateurs dotés d’un ensemble de compétences d’entreprise. En rejoignant mon équipe, ils ont la possibilité de compléter leurs compétences en matériel par des compétences en logiciels. Il ne s’agit que d’un exemple pour une acquisition. Or Dell a racheté plus d’une dizaine d’entreprises au cours de dernières années, offrant à ses collaborateurs autant d’opportunités inédites d’explorer de nouveaux domaines.

Comment avez-vous contribué à aider les clients à évoluer et prospérer ?

Mon équipe discute avec nos clients pour essayer de comprendre leurs besoins et de les aider à développer leur activité en utilisant nos solutions. Mon équipe s’engage auprès des clients avec des ventes clés sur le terrain. À mesure que nous acquérons de nouvelles entreprises, nous améliorons notre position pour répondre aux besoins des clients et différencier nos solutions de celles des autres fournisseurs. En donnant la priorité au client, nous l’aidons à identifier les failles du processus afin de résoudre les éventuels problèmes.

Comment Dell se différencie des autres en tant qu’employeur de choix ?

Au fil des acquisitions, les collaborateurs ont l’opportunité de faire incuber l’entreprise acquise et de la développer sur la plateforme Dell. Dell est l’entreprise idéale pour les collaborateurs qui souhaitent transformer leur jeu de compétences sans avoir à changer d’entreprise et à repartir à zéro. Dell offre des tas de possibilités d’évolution en interne, ce qui explique mon expérience dans la vente, le développement commercial, le marketing et les fusions et acquisitions en Grande Chine, Australie/Nouvelle Zélande, Asie Pacifique et Japon, le tout en seulement six ans. Un parcours plutôt enrichissant.

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