• Nouvelles formations pour les partenaires du programmme PartnerDirect de Dell

  • Nouveau programme « Dell PartnerDirect Service Provider » incluant support technique et commercial, conditions de tarification et de facturation flexibles et avantages exclusifs

  •  Nouveau programme de rétribution des partenaires qui recommandent des logiciels Dell

Dell dévoile les dernières avancées de ses programmes de partenariat, parmi lesquelles quatre nouvelles compétences axées sur les logiciels pour les membres PartnerDirect, ainsi que de nouveaux programmes pour accompagner les fournisseurs de services et rétribuer les partenaires qui recommandent les logiciels Dell.

Son objectif est de permettre à ses partenaires de vendre des solutions de bout-en-bout au travers d’un programme unique simple pour multiplier leurs ventes et leurs recettes. Les fournisseurs de solutions associant matériel et logiciels Dell pourront désormais prétendre au statut « Premier » grâce à une compétence mixte, tout comme les partenaires spécialisés, au travers d’une compétence avancée. Les membres des différents programmes en vigueur en Amérique du Nord et dans la zone EMEA, Quest Partner Circle notamment, rejoindront tous le programme PartnerDirect, emboîtant le pas aux partenaires KACE, AppAssure et SonicWALL, récemment intégrés, qui peuvent déja bénéficier des quatre nouvelles compétences proposées par Dell.

Pensé à l’origine pour faciliter et promouvoir la vente de matériels, le programme PartnerDirect a été étendu l’année dernière aux offres logicielles de Dell, dont l’objectif est d’offrir aux entreprises des solutions complètes d’administration de datacenters et de Clouds, de gestion de l’information, de mobilité ou encore de sécurité et de protection des données. La stratégie offensive de Dell a propulsé sa division « Software » et les 6000 personnes qu’elle emploie au sommet du marché mondial de l’édition de logiciels, avec un chiffre d’affaires de 1,2 milliard de dollars, une clientèle comptant 90 % des entreprises du classement Fortune 1000.

« Les partenaires logiciels ont des besoins bien spécifiques, auxquels SonicWALL a toujours répondu, tout en leur conférant des avantages stratégiques et financiers incomparables », explique Joe Thompson, vice-président d’Abacus Solutions en charge des partenariats. « La transition des sociétés rachetées, telles que SonicWALL, vers PartnerDirect ne peut qu’être bénéfique pour les partenaires, que Dell met un point d’honneur à récompenser équitablement. Nous sommes impatients de pouvoir faire profiter nos clients du portefeuille complet des solutions Dell. »

PartnerDirect : compétences des partenaires Dell Software

Dell a souhaité instaurer de nouvelles exigences et des seuils de revenus pour conditionner l’obtention du statut « Premier » ou « Preferred Partner » par les partenaires logiciels. Avec ces nouvelles compétences axées sur les logiciels, Dell entend mieux satisfaire les attentes de ses fournisseurs de solutions matérielles, logicielles et mixtes.

Les compétences PartnerDirect seront l’occasion pour les partenaires de gagner en rentabilité et en compétitivité en se spécialisant et en validant leur expertise dans les domaines suivants :

  • Sécurité : gestion des identités et des accès, protection des réseaux, des terminaux et des messageries électroniques
  • Administration systèmes : gestion des clients, surveillance des performances, administration Windows Server, virtualisation et Cloud
  • Protection des données : sauvegarde/restauration, protection des données virtuelles, protection des applications et reprise après sinistre
  • Gestion de l’information : administration de bases de données, Business Intelligence/analyse, intégration d’applications et de données, analyse du Big Data

Les partenaires Dell Software peuvent d’ores et déjà tirer parti des avantages suivants dans le cadre de PartnerDirect :

  • Nouvelles compétences pour obtenir le statut « Premier » et multiplier leurs opportunités commerciales, y compris de vente de solutions associant matériel et logiciels Dell
  • Récompenses « Dell Partner AdvantEdge » pour les formations et les ventes
  • Financement des activités marketing et de développement de marché
  • Services de conseil et d’assistance des experts du « Certified Partner Resource Desk »
  • Accès gratuit ou à tarifs préférentiels à des formations en ligne ou dispensées par un formateur

« Un partenaire correctement formé vend quatre fois plus qu’un partenaire non formé », affirme Marvin Blough, directeur exécutif des partenariats et alliances à l’international de Dell Software. « Le nouveau programme de Dell promet quantité d’avantages et de nouvelles opportunités aux partenaires pour accroître leur chiffre d’affaires et consolider leurs relations client, notamment la possibilité de vendre des solutions de bout-en-bout, adaptables aux besoins de chacun de leurs clients. »

Fournisseurs de services

Dell a également étoffé son programme PartnerDirect d’un nouveau programme pour fournisseurs de services Dell, qui met à leur disposition quelque 150 logiciels Dell pour simplifier leur conduite commerciale. Ils bénéficient de conditions de tarification et de facturation flexibles, adaptées à leur business model, et leurs obligations administratives se résument généralement à un contrat, un rapport d’utilisation et une facture par mois ou par trimestre. Ils peuvent ainsi utiliser les solutions Dell de gestion des messageries Windows, de gestion de la collaboration et des identités, ainsi que d’administration des environnements virtuels, des bases de données et des applications, sans investissement de départ ni répercussion des coûts sur les clients. Le programme « Dell Service Provider » les accompagne également dans leurs démarches marketing, de planification commerciale, de formation et de certification.

Programme de rétribution des recommandations

Dell annonce également la disponibilité d’un nouveau programme de rémunération des partenaires qui recommandent et contribuent indirectement à la vente des solutions Dell Software. A l’instar des autres récompenses PartnerDirect, les commissions de ce programme sont fixées en fonction du statut des partenaires et de leur contribution aux ventes.

Opportunités commerciales

Les nouvelles compétences axées sur les logiciels du programme Dell PartnerDirect permettront aux partenaires de Dell de profiter des nombreuses opportunités offertes par les secteurs en plein essor que sont les solutions d’administration de systèmes, de protection des données et de gestion des accès, ainsi que les technologies Cloud :

  • Selon Gartner, le secteur des logiciels d’administration des opérations IT a connu une croissance de 5 % en 2012 et généré18 milliards de dollars de recettes[i]. Celui des logiciels de sauvegarde/restauration de systèmes distribués d’entreprise pesait quant à lui 4,4 milliards de dollars en 2012, chiffre qui devrait atteindre 6,8 milliards d’ici à 2017, soit une croissance annuelle de 9 % sur 5 ans.[ii]
  • Harvard Business Review indique que 85 % des entreprises envisagent d’avoir recours à des technologies Cloud, à moyenne ou grande échelle, dans les 3 prochaines années.[iii]
  • IDC estime à 4,4 milliards de dollars le chiffre d’affaires généré en 2012 par les offres de gestion des identités et des accès, et table sur une croissance de 9,4 % (CAGR) d’ici à 2017.[iv] Avec une croissance de 27,1 % en 2012, Dell est le 8ème plus grand fournisseur sur ce segment de marché.

[i] Gartner “Market Share Analysis: IT Operations, Management Software, Worldwide, 2012” by Laurie F. Wurster, Federico De Silva, Matthew Cheung, 3 mai 2013

[ii] Gartner “Magic Quadrant for Enterprise Backup/Recovery Software” - Dave Russell, Pushan Rinnen, 5 juin 2013

[iii] Harvard Business Review, “How the Cloud Looks from the Top: Achieving Competitive Advantage In the Age of Cloud Computing” 2011

[iv] IDC, “Worldwide Identity and Access Management 2013–2017 Forecast” Doc # 241685, juin 2013