【分享】Dell EMC首席市场官谈合作伙伴如何利用Dell和EMC的联合

原文出处：WatchStor，http://news.watchstor.com/news-160972.htm

充分发挥新戴尔EMC的优势

去年戴尔收购EMC后，戴尔不仅拥有了全球最强的存储产品，还有更广泛的IT技术供应商，比如，虚拟化技术和云计算基础提供商VMware、现代应用平台供应商Pivotal，以及RSA安全业务供应商。自从收购以来，戴尔EMC就不再是简单的关注组合产品线，而且开始寻求如何帮助客户和渠道合作伙伴找到那些大家都没有想到的机会。

戴尔EMC World大会开始之际，戴尔EMC的首席市场官Jeremy Burton接受采访时谈到了，什么样的措施让收购并没有改变这两家公司，但是合作伙伴是如何利用这次收购的。下面我们来看Jeremy Burton都说了什么。

戴尔EMC World 2017上发生了什么?

从顶尖层级来看，我们非常热衷于跟戴尔的合并，以确保让大家知道整个产品线，以及创新---创新能力依然是高速发展所必须的。我认为，当这些事情发生的时候，很多客户所惧怕的是所有的事情都停止了。我们已经尽自己最大的努力来确保所有的产品线正常进行生产。我认为大家都应该来看一下戴尔World大会，这是我希望的，大家离开的时候都会说“Wow，这两家公司过去一年的经历让人印象深刻哦!”

戴尔EMC在企业级产品上将做出何种举措?

你可以期待所有的产品都会有更新。这些产品包括一些高端产品，比如：VMAX和XtremIO。我们已经预览了新款的ScaleIO，这款产品不久后将在今年发售。还有一个重要的事情是，这确实以一款高端块存储产品。大多数公司依然购买传统存储阵列、全闪存阵列，或者混合闪存阵列。但是还有一些客户开始关注软件定义。我认为如果我们不是唯一的供应商，那么我们是少数中的一个，有ScaleIO，也供应软件定义产品：VMAX和XtremIO，这是更加传统的全闪存阵列。所以，我们将会更新所有的产品。

中端产品将会如何?

我们有一个新的联合家族。我们已经有了新的Compellent。另外，我认为，大多数Compellent客户对我们是非常信任的，他们认为我们会继续对该产品进行投资，保证该产品的正常生产。我们已经更新了Compellent产品线，所以我认为未来将会有更多的好消息公布出来。

戴尔EMC的数据保护业务将会有哪些新的进展?

备份是非常有意思的。一般情况下备份环境是相当复杂的。我们已经有了新的备份应用，它被命名为“Bblock”，就像VCE Vblock一样。经过几个季度的调研，我们认为，我们是可以出一款Bblock的，一款备份块，在这里用户有自己的软件、自己的备份存储，自己的Data Domain应用，所有的都在一个单一的应用中，这样就可以实现真正的即插即用。我们马上就能拥有整合的数据保护应用，基本上所有的准备工作都已经做好了。我们估计，其操作时间将会从几天下降到数小时，这将会一个大笔交易。

戴尔的服务器将会有何进展?

对我们来说，产品方面最重大的消息是，即将到来的14G服务器。一旦英特尔推出了新的处理芯片，我们都将会推出新一代服务器产品。英特尔将和David Goulden一起宣布推出14G服务器。这将是一个重大消息。我们认为我们将是第一个更新产品的服务器供应商。另外，我们非常热衷于强调这样的事情，我们的行动比任何供应商都快速。

到目前为止，我提到的所有产品戴尔PowerEdge 14G服务器在我们的产品中。

你认为戴尔EMC World 2017和EMC World2016有和不同，除了戴尔关闭了收购EMC的事实。对渠道社区来说，这样的消息有何改变?

我想今年你将看到的是，戴尔CEO Michael将会亲自主导这个大会，戴尔技术公司将会是一个更加强大的公司，能够提供更强的技术和更先进的产品。对渠道社区来说，他们将会获得更多的机会。如果现在你是主要的存储供应商，你或许会想看一下存储和服务器，或者融合基础设施。或者过去你只是基础设施供应，你讲想看一下Pivotal在做什么。

你认为你们的渠道合作伙伴已经明白戴尔技术公司的整合信息吗?合作伙伴能在这个方向上走下去吗?

我们新的合作计划中，钛金合作伙伴中的一些公司认为，为什么这些事情花费了这么久的时间?我们希望你一直做到这一点。我以为新公司在努力给合作伙伴们强调，世界是一直变化的。他们需要很多能力以便在这样的世界中进行竞争。

较小的渠道合作伙伴如何利用这次合并?

对较小的合作伙伴来说，这些合作伙伴可能是更具有交易性质的，如果是戴尔服务器的经销商，那么将如何销售戴尔EMC存储，反之亦然?如果过去他们只是销售EMC的存储产品，那么该如何销售新的戴尔14G服务器?对于较小的合作伙伴来说，从销售基础设施转变为销售Pivotal Cloud Foundry将是更大的改变，但是这对他们的业务来说也将是非常重要的交易。

戴尔将如何帮助这些较小的合作伙伴适应这些改变?

我们试图通过新的计划做到这个级别，这样人们就能够做到如下两件事情：确定他们在合作伙伴生态系统中的位置，但是也能够理解更多的投资能够获得什么潜在利益。我们也像其他人一样，为合作伙伴制定了一系列合作伙伴激励计划，激励他们要么在其现在擅长的领域发展，要么去开拓新的专业领域，包括：培训、教育信贷等等。

合作伙伴经历这些改变的时候，戴尔EMC客户是如何理解合作伙伴需求的?

我们知道客户在其业务中正在经历重大的变革。他们需要一个高度的专业知识，或者直接从公司，或者直接从顶级合作伙伴中。已经完成变革的大客户已经开始准备实施了。

在IT行业的存储、PC、服务器和网络等等都面临下滑的时候，戴尔EMC进行了合并。基础设施硬件销售的下滑将会如何影响戴尔EMC的数字变革信息?

即使在宏观部门，我也知道，存储或者融合基础设施。这些有令人难以置信的增长。随着市场的巩固，这种趋势无疑是有利于大玩家的。因为你可能会说，即使在收缩的市场，如果你得到全部，你将有机会赚更多的钱。

在存储、融合基础设施中，事实上，戴尔EMC比整体市场收缩要快。

总的来说，在存储市场中，我们还有更长的路要走。闪存也是一个增长迅速的板块。从最近的IDC数据来看，我们拥有38%的市场份额。顺便说一下，基于硬盘的存储，在顶峰的时候，我们的市场份额是30%。所以说，我们的闪存所占的市场份额是比硬盘的市场份额要高的。所以说在这个领域我们做的是很好的。

在超融合基础设施中，一年前我们的市场份额还是零。原来我们真的没有一个产品，但是今年，我们已经是市场领导者了。

在基础设施领域也面临这样的转变。过去人们购买磁盘阵列。现在人们开始购买全闪存阵列。过去人们可能购买中端存储阵列。现在人们购买混合中端存储阵列和超融合基础设施。

戴尔EMC作为一个整体的作用如何发挥出来?

戴尔技术公司将比戴尔EMC更大。这还包括VMware。我们希望在软件定义网络、软件定义数据中心，还有Pivotal提供的PaaS。我们认为新领域的云计算应用将是未来，我们希望成为这个领域的领袖。VMware的NSX 或Cloud Foundry 或 Virtustream，这些业务都还比较小，只有区区几百万美元，而不是几十亿。但是这些业务也是增长很迅速的。所以我们将在下一代基础设施领域对合作伙伴进行投资，从而试图联合现有的基础设施市场。这也是人们喜欢Nutanix、Pure Storage和Nimble Storage的原因，甚至当他们IPO的时候，我们看到他们的股票都比较稳定。我认为这是因为华尔街认为基础设施市场将会被联合起来。

但是，你的信息将会如何影响客户和合作伙伴?

作为一个大公司的好处是：“看，我们现在拥有基础设施，我们可以通过全闪存、超融合和软件定义来帮助你实现现代化。”同时，我们也可以真正让你理解你的需要，你需要如何来转变你的业务，至少对于我来说，公司面临的最大问题是他们的业务正在改变……

我们不能都在。“嘿，我们构建下一代最酷的原生云应用，或者软件定义，或者横向扩展。”因为我们沟通的大型客户表示，“是的，这也是我们面临的问题，但是运行我的SAP环境也是很有效率的，你将如何帮助我呢?”

还有很多IT需要联合，这将让消息如何影响合作伙伴呢?

我们是很相信这种联合的。我们认为我们是这个领域的领袖。我们拥有唯一的架构，这个架构让我们能够做出快速和较大的转变。如果你想让合作伙伴赌未来，我们必须跟合作伙伴一起。我们希望能够从这种联合中获益。但是我们也希望参与到云和云原生应用等这些新领域中。