Οι άνθρωποί μας | Steve Qian

Ξεκίνησα να εργάζομαι στην Dell τον Ιούλιο του 2006 ως υπεύθυνος μάρκετινγκ εταιρικής επωνυμίας για λογισμικό και περιφερειακά. Έναν χρόνο αργότερα, ανέλαβα επικεφαλής της ομάδας πωλήσεων λογισμικού και περιφερειακών για την ευρύτερη περιφέρεια Κίνας και ήμουν υπεύθυνος για πωλήσεις λογισμικού και περιφερειακών αξίας 300 εκατομμυρίων δολαρίων το χρόνο. Το 2009, οι αρμοδιότητές μου διευρύνθηκαν καλύπτοντας και τον κλάδο των μεγάλων εταιρειών στην ευρύτερη περιφέρεια Κίνας.

Για να ενισχύσω την παρουσία μου σε επίπεδο περιφέρειας, το 2010 ανέλαβα τη θέση του επικεφαλής λογισμικού στο τμήμα λογισμικού και περιφερειακών για την περιφέρεια Ασίας Ειρηνικού και Ιαπωνίας. Για να βελτιώσω τις ηγετικές μου δεξιότητες, ο προϊστάμενός μου με μετέθεσε στο Σίδνεϋ ως προσωρινό διευθυντή λογισμικού και περιφερειακών με αντικείμενο τις πωλήσεις λογισμικού και περιφερειακών σε καταναλωτές και μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις για την περιφέρεια Αυστραλίας και Νέας Ζηλανδίας. Κατόπιν, ηγήθηκα της ομάδας απευθείας πωλήσεων λογισμικού και περιφερειακών για καταναλωτές και μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις για την ευρύτερη περιφέρεια Κίνας. Το Φεβρουάριο του 2012, δέχτηκα την πρόταση που μου έγινε για τη θέση του GCC Integration Strategy Director στο τμήμα συγχωνεύσεων και εξαγορών, και ανέλαβα την ενσωμάτωση για ορισμένες εξαγορές στην περιφέρεια Ασίας Ειρηνικού και Ιαπωνίας μέχρι τον Ιούλιο 2012, οπότε μετατέθηκα στη SonicWALL, μια από τις εταιρείες που είχαμε εξαγοράσει, ως Asia Pacific and Japan Sales Director.

Είμαι υπεύθυνος για τη δημιουργία μιας νέας ομάδας Dell SonicWALL Knowledge Center για την περιφέρεια Ασίας Ειρηνικού και Ιαπωνίας. Η ομάδα αυτή θα περιλαμβάνει 23 νέες ομάδες και η σύστασή της θα πρέπει να ολοκληρωθεί σε μερικούς μόλις μήνες! Επίσης, διαχειρίζομαι τα κανονιστικά θέματα που αφορούν την εξαγορά της SonicWALL και σχετίζονται με την περιφέρεια Ασίας Ειρηνικού και Ιαπωνίας. Κυρίως όμως, είμαι επικεφαλής της ομάδας που είναι υπεύθυνη για την επίτευξη των επιθυμητών στόχων σε επίπεδο περιφέρειας για τη SonicWALL.

Ότι το μόνο πράγμα που δεν αλλάζει στην Dell είναι η ΑΛΛΑΓΗ. Πρέπει να είναι προετοιμασμένοι! Για εμένα, αλλαγή σημαίνει ευκαιρία. Όταν κάτι αλλάζει, πρέπει να αλλάξουμε κι εμείς για να μπορέσουμε να πάμε καλύτερα. Για παράδειγμα, όταν έγιναν οργανωτικές αλλαγές το 2008, μου παρουσιάστηκε η ευκαιρία να διευθύνω την ομάδα πωλήσεων λύσεων και περιφερειακών για ολόκληρη την περιφέρεια ευρύτερης Κίνας. Αυτή η αλλαγή μάς βοήθησε να ενισχύσουμε την παρουσία μας στους επιμέρους τομείς και έκανε πιο αποτελεσματική την επικοινωνία μας. Όταν το 2009 υπήρξε διαχωρισμός τομέων, ο ρόλος μου στον κλάδο των υπηρεσιών διευρύνθηκε και αυτό με βοήθησε να κατανοήσω καλύτερα τις πωλήσεις στην κατηγορία των λύσεων, πέρα από τις πωλήσεις υλικού και λογισμικού. Κατά τη διάρκεια των τελευταίων χρόνων που οι διαδικασίες εξαγοράς της Dell βρίσκονται πλέον σε τελικό στάδιο, είχα την ευκαιρία να γνωρίσω και τον τομέα των εξαγορών και συγχωνεύσεων. Αυτή η θέση ήταν που με οδήγησε στον επόμενο ρόλο μου ως περιφερειακό διευθυντή πωλήσεων για τη SonicWALL, μια εταιρεία που περιλαμβάνεται στη λίστα Fortune 500! Η αλλαγή ανοίγει πόρτες σε αυτούς που είναι προετοιμασμένοι. Ας την καλωσορίσουμε και ας την αξιοποιήσουμε για να επιτύχουμε τους στόχους μας!

Τρία πράγματα:

1. Πρώτον, η Dell πραγματικά ενδιαφέρεται για την εξέλιξη της σταδιοδρομίας των μελών της ομάδας της. Η Dell ενθαρρύνει τη μετακίνηση των ανθρώπων της σε διαφορετικά τμήματα με σκοπό τη σφαιρική ανάπτυξη των δεξιοτήτων. Μπορείς να αναπτύξεις και να διευρύνεις τις δεξιότητες σου αλλάζοντας τμήματα και περιφέρειες χωρίς να αλλάξεις εταιρεία, με τον ίδιο τρόπο που μπορείς να επιλέξεις προγράμματα σπουδών από το ίδιο πανεπιστήμιο και να αποφοιτήσεις με διαφορετικά πτυχία.
2. Το δεύτερο είναι η στρατηγική της Dell, με την οποία έχει καταφέρει να μετατραπεί από προμηθευτή υλικού σε πάροχο ολοκληρωμένων λύσεων μέσω της εξαγοράς κορυφαίων εταιρειών σε διάφορους κλάδους. Όσο η Dell διανύει το στάδιο του μετασχηματισμού, τα μέλη της ομάδας της έχουν τη δυνατότητα να αποκτήσουν διαφορετικές δεξιότητες. Με αυτόν τον τρόπο βρέθηκα στη θέση του επικεφαλής πωλήσεων λογισμικού που κατέχω σήμερα σε μία από τις εταιρείες που εξαγοράστηκαν και υπάγονται στο τμήμα λογισμικού.
3. Το τελευταίο, αλλά εξίσου σημαντικό, είναι η αλλαγή. Χωρίς την αλλαγή δεν θα μπορούσε να υπάρξει καμία δυνατότητα επαγγελματικής εξέλιξης. Κάθε αλλαγή παρέχει μια ευκαιρία ανάπτυξης μιας νέας δεξιότητας. Μετά από αρκετές αλλαγές, μπορεί να διαπιστώσεις ότι αυτές οι νέες δεξιότητες μπορούν να συνδυαστούν δημιουργώντας τις κατάλληλες προϋποθέσεις για την ανάληψη μιας θέσης στην επόμενη βαθμίδα της ιεραρχίας.

• Το 2007, όταν ήμουν υπεύθυνος μάρκετινγκ λογισμικού και περιφερειακών για τον δημόσιο τομέα, αύξησα το ποσοστό επιτυχίας στην κατηγορία του λογισμικού και των περιφερειακών από 47% σε 127% εφαρμόζοντας πρόγραμμα Champion στο τμήμα.
• Το 2008, ενοποίησα περισσότερες από 40 ομάδες πωλήσεων λογισμικού και περιφερειακών από τους τομείς LCA/PAD/SMB/Channel σε μία ομάδα.
• Όταν ήμουν προσωρινός διευθυντής λογισμικού και περιφερειακών στην περιφέρεια Αυστραλίας / Νέας Ζηλανδίας, ηγήθηκα μιας ομάδας νεοπροσληφθέντων με ποσοστό επιτυχίας 130% στις πωλήσεις λογισμικού και περιφερειακών σε καταναλωτές και μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις στην περιφέρεια αυτή. Ήταν η πρώτη φορά που ξεπεράσαμε το όριο του 20% στα ποσοστά διείσδυσης για λογισμικό και περιφερειακά.
• Το πρώτο έργο στο οποίο συμμετείχα όταν ήμουν στο τμήμα εξαγορών και συγχωνεύσεων ήταν η ενσωμάτωση της Force10 στο τμήμα GCC για την περιφέρεια Ασίας Ειρηνικού και Ιαπωνίας.
• Πριν γίνω μέλος της ομάδας συγχωνεύσεων και εξαγορών, οι διαδικασίες ενσωμάτωσης της Force10 για την περιφέρεια αυτή είχαν καθυστερήσει για αρκετούς μήνες. Χρειαστήκαμε μόλις 3 μήνες –νωρίτερα από το στόχο– για να ενσωματώσουμε περισσότερο από το 70% των προηγούμενων συνεργατών της στο τμήμα GCC.
• Όσον αφορά τον πιο πρόσφατο ρόλο μου, SonicWALL Asia Pacific and Japan Sales Leader, κατόρθωσα σε μόλις 2 μήνες να προσλάβω και να ενσωματώσω 9 ανώτερα στελέχη πωλήσεων και μάρκετινγκ σε όλο το εύρος της περιφέρειας.
• Τέσσερις μήνες μετά την οριστικοποίηση της εξαγοράς της SonicWALL, έχουμε δρομολογήσει και σε μεγάλο βαθμό ολοκληρώσει τη σύσταση ενός πλάνου τιμολόγησης/εκπτώσεων/Sales Motion/πιστωτικών κανόνων/ρύθμισης SKU/δημιουργίας πωλήσεων/προσλήψεων/δημιουργίας ζήτησης σε όλο το εύρος της περιφέρειας Ασίας Ειρηνικού και Ιαπωνίας, με αποτέλεσμα να πρόκειται για μια από τις ταχύτερες εξαγορές στην περιφέρεια αυτή.

Η ΑΛΛΑΓΗ μπορεί να προσφέρει ευκαιρίες μέσα στην Dell. Ειδικά, εάν το έναυσμα για αυτή την αλλαγή είναι μια εξαγορά. Σε αυτή την περίπτωση θα έχεις την ευκαιρία να γνωρίσεις και να εργαστείς στο περιβάλλον της νέας εταιρείας και να "ακονίσεις" το σύνολο των δεξιοτήτων σου και σε νέους τομείς. Τα μέλη της νέας μου ομάδας για την περιφέρεια Ασίας Ειρηνικού και Ιαπωνίας διαθέτουν τις απαιτούμενες επιχειρηματικές δεξιότητες. Ως μέλη της ομάδας μου, μπορούν να διευρύνουν τις δεξιότητές τους και στον τομέα του λογισμικού εκτός από αυτόν του υλικού. Αυτό είναι ένα μόνο παράδειγμα από μία εξαγορά. Η Dell έχει εξαγοράσει δεκάδες εταιρείες τα τελευταία χρόνια ανοίγοντας το δρόμο για μοναδικές ευκαιρίες εξερεύνησης νέων τομέων!

Η ομάδα μου συζητάει με τους πελάτες για να κατανοήσει τις ανάγκες τους και να τους βοηθήσει να επιλέξουν τις κατάλληλες λύσεις από το χαρτοφυλάκιό μας για την ανάπτυξη της επιχείρησής τους. Τα μέλη της ομάδας μου συνεργάζονται με πελάτες με κυρίαρχα μεγέθη πωλήσεων στον κλάδο. Όσο περισσότερες εταιρείες εξαγοράζουμε, τόσο καλύτερα μπορούμε να ανταποκριθούμε στις ανάγκες των πελατών και τόσο περισσότερο διαφοροποιούμαστε από άλλους προμηθευτές λύσεων. Έχοντας τον πελάτη ως πρώτη μας προτεραιότητα, συμβάλλουμε στον εντοπισμό κενών στις διαδικασίες για να λύσουμε οποιοδήποτε πρόβλημα.

Καθώς η Dell εξαγοράζει περισσότερες εταιρείες, τα μέλη της ομάδας της έχουν τη δυνατότητα να διαμορφώσουν εκ νέου τη νέα επιχείρηση χρησιμοποιώντας την πλατφόρμα της Dell. Η Dell είναι η ιδανική εταιρεία όπου οι άνθρωποί της μπορούν να αποκτήσουν σφαιρικές δεξιότητες σε διάφορους τομείς χωρίς να χρειάζεται να αλλάξουν εταιρείες και να ξεκινήσουν από την αρχή. Η Dell προσφέρει πολλές ευκαιρίες εσωτερικής μετακίνησης. Χάρη στις ευκαιρίες αυτές, έχω αποκτήσει εμπειρία στους τομείς πωλήσεων, BD, μάρκετινγκ και εξαγορών και συγχωνεύσεων στην ευρύτερη περιφέρεια Κίνας και στις περιφέρειες Αυστραλίας / Νέας Ζηλανδίας και Ασίας Ειρηνικού και Ιαπωνίας, μέσα σε έξι μόλις χρόνια. Πρόκειται για ένα συναρπαστικό ταξίδι!