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Nuestra gente | Steve Qian

Nuestra gente | Steve¿Cuándo ingresó en Dell y qué funciones ha desempeñado desde entonces?

Me uní a Dell en julio de 2006 como administrador de marketing de marcas para software y periféricos. Luego de un año, pasé a un puesto para dirigir el equipo de ventas de software y periféricos en la Gran China, administrando 300 millones de negocios de software y periféricos por año. En 2009, amplié mi función para abarcar también el servicio para empresas grandes en la Gran China.

Para mejorar mi exposición regional, en 2010 asumí la función de jefe del equipo de software y periféricos en Asia Pacífico y Japón. Para mejorar aún más mis habilidades de liderazgo, mi gerente me reubicó en Sídney con la función de director interino de software y periféricos, dirigiendo las ventas de software y periféricos para consumidores y pequeñas y medianas empresas en Australia y Nueva Zelanda. Luego de mi asignación, dirigí el equipo de ventas directas de software y periféricos para consumidores y pequeñas y medianas empresas en la Gran China. Desde febrero de 2012, acepté el puesto de director de estrategia de integración de GCC para fusiones y adquisiciones, dirigiendo la integración de algunas adquisiciones en APJ hasta julio de 2012, cuando cambié de fusiones y adquisiciones a una de nuestras adquisiciones, SonicWALL, como director de ventas para Asia Pacífico y Japón.

¿Qué responsabilidades están incluidas en su función actual?

Soy responsable de la creación de un nuevo equipo en el Centro de conocimiento de Dell SonicWALL con 23 nuevos miembros en APJ y de la puesta en funcionamiento de este equipo en unos meses. Por sobre esto, me encuentro dirigiendo la alineación de Asia Pacífico y Japón en la adquisición de SonicWALL. Más importante, me encuentro dirigiendo el equipo para la obtención de los números de SonicWALL de la región.

¿Qué cree que deberían saber las personas interesadas en trabajar en esta empresa?

Lo único que no cambia en Dell es el CAMBIO. Esté preparado. En mi diccionario, cambio significa oportunidad. Cuando se produce un cambio, significa que podemos mejorar si cambiamos. Por ejemplo: cuando se produjo un cambio organizativo en 2008, tuve la oportunidad de administrar el equipo de ventas de periféricos y soluciones en la Gran China en su totalidad. Esto nos ayudó a optimizar el compromiso con los segmentos e hizo que nuestras comunicaciones sean más eficaces. Cuando se produjo la división de un segmento en 2009, tuve una función ampliada en servicios, lo que me ayudó a comprender mejor las ventas de soluciones por sobre las ventas de hardware y software. Luego de que Dell comenzara a completar sus adquisiciones en los años recientes, tuve la oportunidad de ocupar un puesto en fusiones y adquisiciones, lo que llevó a otro puesto como director regional de ventas para SonicWALL, ¡una experiencia empresarial en una empresa Fortune 500! Los cambios abren puertas a quienes están preparados. ¡Abracemos y prosperemos con los cambios!

¿Por qué continúa trabajando en Dell?

Tres cosas me mantienen en Dell:

  1. Dell en verdad se preocupa por el desarrollo de mi carrera como miembro del equipo. Dell alienta el movimiento de funciones cruzadas para desarrollar habilidades integrales. Puede desarrollar sus habilidades a través de funciones y geografías sin cambiar de empresa, de la misma forma en que puede elegir entre distintas maestrías dentro de la misma universidad y graduarse con diferentes grados.
  2. Lo segundo es la estrategia de Dell: la transformación desde el proveedor de hardware hasta el proveedor de soluciones completas mediante la adquisición de empresas líderes en distintos campos. A medida que Dell atraviesa la transformación, los miembros de equipo tienen la oportunidad de diversificar sus habilidades. Es así como hoy me desempeño en el puesto de líder de ventas de software, en una de las adquisiciones bajo el Grupo de software.
  3. Por último, pero no por eso menos importante: Cambio. Sin cambio, no puede haber ninguna oportunidad para el desarrollo profesional. Con cada cambio, puede desarrollar una nueva habilidad. Luego de muchos cambios, puede ver cómo estas nuevas habilidades se conectan y se integran para calificarlo a usted para un puesto de mayor rango.

¿En qué proyectos participó recientemente y cuáles son algunos de los puntos destacados de su carrera profesional en Dell?

  • Cuando administraba el marketing de software y periféricos para el sector público en 2007, mejoré el porcentaje de obtención de software y periféricos de 47% a 127% mediante la implementación del programa de campeones en software y periféricos en la planta.
  • En 2008, consolidé más de 40 ventas de software y periféricos en LCA/PAD/SMB/canal como un equipo.
  • Cuando me desempeñaba como director interino de software y periféricos en Australia/Nueva Zelanda, pude dirigir la contratación de un nuevo equipo que lograba un porcentaje de obtención de software y periféricos del 130% para los sectores de consumidores y pequeñas y medianas empresas en Australia/Nueva Zelanda. La primera vez logramos una tasa de penetración por sobre el 20%.
  • El primer proyecto en el que participé en M&A (fusiones y adquisiciones) fue la integración de Force10 para APJ GCC.
  • Antes de unirme al equipo de fusiones y adquisiciones, la integración de Force10 en Asia Pacífico y Japón tenía varios meses de retraso. Solo nos tomó 3 meses para incorporar a más del 70% de los socios heredados en GCC, lo que superaba nuestra meta.
  • Para el puesto más reciente (líder de ventas de SonicWALL en Asia Pacífico y Japón), logré contratar e incorporar a 9 personas con experiencia en ventas y marketing en Asia Pacífico y Japón dentro de 2 meses y se encuentran trabajando en este momento.
  • Dentro de los 4 meses posteriores al cierre de la adquisición de SonicWALL, hemos alineado y completado las estrategias de Precios/Descuentos/Movimiento de ventas/Normas de créditos/Configuración de SKU/Activación de ventas/Contrataciones/Generación de demanda, en toda la región de Asia Pacífico y Japón, que es una de las adquisiciones de avance rápido en Asia Pacífico y Japón.

¿Cuáles fueron son efectos positivos que ha visto como resultado de la transición de la estrategia de Dell?

El CAMBIO puede brindarle oportunidades dentro de Dell. En particular, si una adquisición es lo que inicia el cambio, podría significar que tiene la posibilidad de aprender y trabajar en la empresa de la adquisición y mejorar su conjunto de habilidades en nuevas áreas. Mi actual equipo nuevo de APJ se compone de miembros del equipo con conjuntos de habilidades empresariales. Al unirse a mi equipo, tienen la oportunidad de realizar una transición de sus conjuntos de habilidades del hardware al software. Este es solo un ejemplo de una adquisición. Dell ha adquirido decenas de empresas durante los últimos años, lo que les ha brindado a los miembros del equipo enormes oportunidades para explorar nuevas áreas.

¿Qué función ha desempeñado en ayudar a los clientes a crecer y prosperar?

Mi equipo habla con clientes para comprender sus necesidades y así poder hacer crecer sus empresas a través de nuestras soluciones. Mi equipo se ocupa de los clientes con ventas centrales en el campo. A medida que adquirimos más empresas, nos encontramos en una mejor posición para abordar las necesidades de los clientes y diferenciar nuestras soluciones de las de otros proveedores. Al colocar al cliente en primer lugar, ayudamos a identificar las brechas en los procesos para así solucionar los problemas.

¿Cómo se diferencia Dell para ser el empleador más elegido?

A medida que Dell adquiere más empresas, los miembros de los equipos tienen más oportunidades para incubar a la empresa adquirida y hacerla crecer en la plataforma Dell. Dell es el lugar adecuado para que los miembros de los equipos puedan completar la transformación de su conjunto de habilidades sin cambiar de empresa y comenzar de cero. Dell ofrece muchas oportunidades de movimiento interno. Es por eso que tengo experiencia en ventas, BD, marketing, y fusiones y adquisiciones en la Gran China, Australia/Nueva Zelanda, y Asia Pacífico y Japón en seis años, lo que constituye un viaje emocionante.

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