デル・テクノロジーズ、パートナーとともにAI時代のエンタープライズイノベーションを再構築

当資料は、2026年5月18日に米国で発表されたブログの抄訳版です。
ブログ原文：Dell and its Partners are Reshaping Enterprise AI Innovation | Dell

筆者：デル・テクノロジーズチーフパートナーオフィサー、デニス・ミラード（Denise Millard）

ストーリーのハイライト
・AIは新たなエンタープライズ運用モデルであり、組織が今後1年間に下す決定が次の10年間の競争力を左右。
・デル・テクノロジーズのパートナーは、6兆1,000億ドル規模の市場機会の中心に位置し、そのうち4兆ドル超がパートナー経由で提供される、業界最大規模の市場開拓機会。
・戦略的ソリューションを主導するパートナーに対する2つの新しいインセンティブ：フォーカス製品に対してプレミアムを支払う差別化された基本リベートと指定されたアカウントでのパフォーマンスを評価するフォーカスアカウントインセンティブ。
・デル・テクノロジーズ初のAIを活用したパートナー体験を導入し、案件登録、価格設定、需要シグナルの強化、およびアカウント管理を単一の統合ハブに集約

転換点は今
どのテクノロジーサイクルにおいても活動できる機会は限られていますが、私たちは今まさにその瞬間にいます。AIは、企業の運営、競争、投資のあり方を積極的に変えつつあります。今日、断固たる決断を下す組織が明日の市場を形作り、遅れをとった組織は、その遅れを取り戻すのに何年もかかるでしょう。

デル・テクノロジーズのパートナーにとって、これは対処すべき課題ではなく、私たちのエコシステム史上最大のチャンスです。

お客様側での統合が進むにつれ、エンタープライズAIの採用、サイバーレジリエンス、クラウドのモダナイゼーションを同時に導ける、より戦略的なパートナーに絞り込む傾向が強まっています。適切なソリューションと専門知識を提供できるパートナーが選ばれ、長期にわたって信頼関係を維持することができます。

これこそまさに、当社のパートナーエコシステムが築き上げてきたポジションです。昨年、デル・テクノロジーズのパートナーはあらゆる事業部門で2桁の成長を達成しました。これは、デル・テクノロジーズのエコシステムの強さと、パートナーとともに競い合う市場規模の大きさの双方を反映した結果です。対象となる市場機会は6兆1,000億ドルにのぼり、そのうち4兆ドル以上がパートナーによって提供されています。*1

私たちの歩みは止まりません。本日、すべてのパートナーがより一層速く、さらに前進できるよう支援するために、私たちが行っている投資内容をご紹介します。

「Dell Technologies Partner Program 2026」：マーケットの要求に応えるインセンティブ制度と報酬
2026年8月に開始されるプログラムの強化は、お客様の期待に応えることを目的としています。AIの採用、サイバーレジリエンス、クラウドモダナイゼーションは、もはや単なる検討事項の1つではなく、すべての企業にとって最優先事項となっています。当社の新たなインセンティブ制度は、こうした会話の中心にパートナーを据え、その成果を正当に評価することを目指すものです。

戦略的ソリューションに関する差別化されたリベート
「Dell Private Cloud」、「Dell Automation Platform」、サイバーレジリエンスソリューション、「Dell PowerStore」「Dell PowerSwitch Zシリーズ」ネットワーキング、「Dell プレミア Client+」製品などのソリューションを販売するパートナーは、新たに差別化されたフォーカス製品ベースのリベートの対象となります。これらは企業のモダナイゼーションに関するあらゆる商談の中核を担うソリューションであり、それらを主軸に据えて提案したパートナーには報酬が提供されます。

フォーカスアカウントインセンティブ
パートナーから最も多く、一貫して寄せられるフィードバックの1つは、新規顧客の獲得だけでなく、既存顧客との関係深化に対しても正当に報われるべきだという声です。フォーカスアカウントインセンティブは、指定アカウントおよび未開拓アカウント双方において販売製品カテゴリーの拡大を評価し、この要望に応えるものです。

アドバイザリーおよびシステムインテグレーターとの共同販売における貢献度認定
アドバイザリーパートナーおよびシステムインテグレーターパートナーは、企業変革に不可欠な存在であり、発注書が書かれるずっと前から意思決定に影響を及ぼします。私たちは、こうしたパートナーがソリューションに与える影響を正しく評価するため、共同販売による収益認定を正式化しました。これは、当該パートナーが自ら取引きを行う場合も、デル・テクノロジーズの営業担当と直接連携してエンドユーザーが最終購入に至る場合も、いずれにも適用されます。

市場は急速に変化していますが、私たちも同様です。今回の制度の見直しは、パートナーが最前線で活躍し続けられるように設計されており、強みを補完するとともに、パートナーエコシステムとともに成長していくというデル・テクノロジーズのビジョンを反映しています。

新たなパートナー体験：AIを活用した統合型で迅速に行動できるように構築
長年にわたり、パートナーコミュニティーから寄せられる最大の要望は、デル・テクノロジーズとの取引きを円滑に進めたいということです。私たちはその声に耳を傾け、実現に向けた基盤を構築しました。

過去数年にわたり、私たちは簡素化、標準化、自動化されたパートナー体験の提供に取り組んできました。今年後半には、初となるモダンパートナープラットフォームを立ち上げる予定です。本プラットフォームは、需要シグナル、販売協力、案件登録、価格設定を単一の統合パートナーアカウントに集約する、一元化された統合スイートとして機能します。

これは、カスタマージャーニーのあらゆる段階でAIを活用したエージェント型のパートナー体験です。摩擦を減らし、顧客との関係性の構築や収益創出に直結する活動など、重要な業務に時間を割けるように設計されています。

実際のパートナー体験は、次のような形で提供されます：
・大規模な需要シグナル：デル・テクノロジーズは、2026会計年度に20万件を超える需要シグナルをパートナーに提供しました。これは、お客様の購入の可能性とタイミングに関する予測インサイトを提供し、パートナーが適切なタイミングで優先順位を付けることができるように支援するものです。
・案件登録の強化：案件登録を自動化し、数日単位ではなく数分で承認が完了します。
・動的で透明性の高い価格設定：案件に応じたリアルタイムの価格設定により、メールのやり取りを削減し、初期段階からより的確な見積もりが可能なため、適切な価格に迅速に到達できます。
・AIを活用したアシスタント：新たなAIアシスタントファミリーが次にとるべき最善の行動に基づいた見積もりから注文後のサポートまでの全行程をパートナーに案内し、ソリューション構築、購買、アカウント管理をより直感的な自己完結形式で実現します。

このプラットフォームがもたらすのは、単なる時間短縮や効率化にとどまりません。お客様、関係構築、そして成長を促進する仕事に再投資する時間に充てることができます。

今こそパートナーの時代
AIはモダナイゼーションの必要性を生み出しており、その必要性は業種や地域を問わず、あらゆる顧客セグメントに同時に浸透しつつあります。お客様は、インフラストラクチャーをモダナイズすべきか、クラウド戦略を再考すべきか、サイバーレジリエンスに投資すべきかを問いません。いかに早く実現できるか、そしてその実現に向けて誰を信頼して支援を仰ぐべきかを尋ねています。

デル・テクノロジーズのエンドツーエンドのポートフォリオ、サプライチェーンの優位性、およびグローバルサービスを、パートナー独自の専門知識および顧客関係と組み合わせることで、この機会を捉える体制が整います。このような組み合わせを大規模に提供できるエコシステムは他にありません。

本日発表したパートナーインセンティブ、パートナープラットフォーム、AI搭載ツールへの投資は、すべてのパートナーが迅速に行動し、競争力を高め、ともに未来を切り拓いていけるように設計されています。

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1 出典：Global IT Opportunity（2025年11月）